캐나다 요가복 제작 회사인 룰루레몬을 아시나요? 룰루레몬 창업자는 ‘모든 사람들을 위한 제품이나 서비스는 의미가 없다. 그것은 오히려 어떤 누구를 위해서도 만들지 않는다는 것과 같다.’고 하며 초세분화된 특정 고객층을 집중 공략해 단기간에 급성장했어요. 이렇듯 소비자의 요구와 시장을 잘게 쪼개 맞춤형 상품, 서비스를 제공하는 ‘하이퍼 버티컬(초세분화)’ 마케팅이 갈수록 심화되고 있는데요!

고객층을 좁힐수록 요구는 선명해지기 때문이에요. 온라인 콘텐츠 플랫폼 ‘퍼블리’는 타깃 고객층을 점점 좁혀 나갔어요. ‘일하는 사람들(모든 직장인)’에서 ‘일잘러(일을 잘하고 싶은 직장인)’로, 다시 ‘랜선으로라도 사수가 필요한 부사수(사회 초년생)’로 타깃 고객을 바꾼 것이죠. 제조·유통업계도 고객 쪼개기에 한창이에요. 건강기능식품 쇼핑몰 ‘아이허브’는 채식주의자를 위한 비건 영양제를 선보였고 광동제약은 소비자가 즐기는 액티비티 장르에 따라 스포츠 음료 라인업을 구성했어요.

이렇게 버티컬 전략으로 성공한 뒤 다시 타깃 고객을 넓히는 ‘역버티컬’의 유혹에 빠지는 건 위험해요. 개인의 취향이 점점 다양해지는 만큼, 개인 맞춤형 서비스를 지향하는 ‘하이퍼 버티컬’이 유망하다는 분석이 많기 때문이에요. 하이퍼 버티컬 시대에 섣부른 사업 확장은 독이 될 수도 있다는 점, 명심해야겠어요!

#온라인 버티컬 여성 플랫폼은 빠른 성장 중

코로나 이후 온라인 플랫폼은 패션, 식품, 인테리어 등 특정 카테고리의 제품을 전문적으로 판매하는 '버티컬커머스'를 중심으로 흥행하고 있는데요. 특히 버티컬커머스 중에서 주목받는 분야는 '패션'이에요. 패션 카테고리는 세부적으로 여성, 남성, 2030 세대 등 특정 연령대를 타깃으로 여러 플랫폼으로 나뉘어요.

남성을 타깃으로는 '무신사'라는 절대강자 패션 플랫폼이 존재해요. 하지만 여성의 경우 뚜렷한 1위 플랫폼 없이 연령대별로 강자가 존재하죠. 에이블리(10~20대), 브랜디(20대 초반), 지그재그(20~30대), W컨셉(25~39세), 퀸잇(40~50대) 등 다양해요.

특히 지그재그는 2030 세대 여성을 타깃으로 지난해 거래액 1조 원을 달성하며 여성 패션 플랫폼 중 가장 높은 거래액을 보였고, 에이블리(7,000억 원), 브랜디(5,000억 원) 등도 무섭게 성장하고 있어요. 최근 4050 중년층을 겨냥한 패션 플랫폼 '퀸잇'도 거래액 100억을 넘기며 빠른 성장세를 보이고 있답니다!

그렇다면 왜 여성 패션 플랫폼은 이렇게 연령대별로 다양하게 세분되어 성장하는 걸까요?

여성 패션 소비자들은 딱 맞는 취향을 발견할 때까지 다양한 플랫폼을 지속적으로 탐색하는 '탐색적 소비 성향'이 강하기 때문입니다. 그뿐만 아니라, 평소에도 다양한 쇼핑 플랫폼을 돌아다니며 그 자체를 즐기는 경향이 있다고 해요. 구매 전 단계에만 탐색을 시작하는 '목적 위주의 상황적 탐색 경향'이 있는 남성 소비자와 차이가 있는 부분이에요!

#패션 이커머스 업계는 '이 세대'가 탐납니다.

패션 플랫폼의 새로운 격전지로 주목받고 있는 세대가 있는데요! 바로 'X세대(1969∼1978년 출생)'인 4050 여성이에요! 4050 세대는 코로나19 이후 인터넷 쇼핑에 빠르게 익숙해지고 있는 연령층인데요. MZ세대보다 경제력이 높은 X세대의 온라인 결제 금액도 빠르게 증가하고 있어요.

오프라인 소비 채널이 줄어들면서 4050 여성이 접할 수 있는 온라인 쇼핑몰은 쿠팡, GS SHOP과 같은 오픈마켓이나 종합몰 정도였어요. 그러나 패션에 특화된 앱이 아니기 때문에 패션 카테고리만 집중적으로 살피기에는 어려웠죠. 또한, 기존에 막강한 삼자 구도로 경쟁 중이였던 '지그재그-브랜디-에이블리'에도 사오십 대 여성을 대상으로 한 브랜드는 많이 입점하지 않았기 때문에 X세대의 소비를 많이 이끌지는 못했습니다. 그렇기에 패션 플랫폼에 있어 4050 패션 시장은 사실상 블루오션이었던 거예요!

이때 등장한 것이 바로 4050 여성을 타깃으로 한 '퀸잇'이에요! 2020년 9월 출시된 퀸잇은 4050 여성들이 익숙한 백화점 브랜드를 적극적으로 유치하면서 이용자를 빠르게 모았어요. 이미 오프라인에서 경험해본 브랜드가 다수라는 점이 X세대 고객의 소비를 이끌었죠.

현재 쉬즈미스, 설화수, 메트로시티 등 4050 여성에게 익숙한 천여 개의 브랜드가 퀸잇에 입점해있어요. 지난 2월, 360억 규모의 투자를 받으며 당시 기업가치 2천억대로 평가받은 퀸잇은 4050 온라인 패션 시장을 선도하며 빠르게 성장 중이에요.

선두주자인 퀸잇을 시작으로 무신사, 카카오 스타일도 특정 연령대 여성을 타깃으로 한 플랫폼을 출시하기 시작했어요.

무신사도 X세대 여성 고객을 대상으로 한 라이프스타일 편집숍 '레이지나잇'(lazy night)'을 오픈했어요. 기존의 무신사는 10∼30대 젊은 층이 주력 고객이었지만 레이지나잇은 4050 중장년층 여성을 타깃으로 삼고, 이들이 선호하는 바네사브루노, 라움, 설화수 등의 브랜드를 소개해요. 이 앱에서는 고객들의 라이프 사이클을 분석해 관련 브랜드를 큐레이션해 선보이고, 중장년층 여성에게 어필할 수 있는 패션 콘텐츠도 제공한다고 하네요!

이외에도 X세대를 위한 패션 서비스는 점점 더 다양해지는 중이에요. 온라인 여성 패션 시장의 소비 연령층이 확대되고 있다는 것을 확실히 느낄 수가 있네요.

• 여성 패션 플랫폼은 (ㅇㄹㄷ)별로 다양하게 세분화되어 성장함
• 그 이유는 여성 패션 소비자들은 딱 맞는 취향을 발견할 때까지 다양한 플랫폼을 지속적으로 탐색하는 (ㅌㅅㅈ ㅅㅂ ㅅㅎ)이 강하기 때문
• 패션 플랫폼에 있어서 4050 패션 시장은 (ㅂㄹㅇㅅ)임

#겉보기에만 좋은 허무 지표

• 허무지표는 표면적으로는 인상 깊어 보이나 (ㅂㅈㄴㅅ ㄱㄱ)로 (ㅂㅎ)되지 않는 지표를 말함
• 허무지표의 대표적인 예는 (ㅍㅇㅈㅂ ㅅ)와 (ㄴㅈ ㄷㅇㄹㄷ ㅅ)가 있음
• 실행 가능한 측정 지표는 (ㅇㅅㄱㅈ)에 직접적인 도움을 줌

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뜻깊은 의미를 더해주신 헤오라님 감사드려요!

이외에도 멋진 의견 남겨주신 모든 분들께 다시 한 번 감사합니다!

앞으로 우리 오즈들! 오드리와 함께 성장해나가요🧡